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近期，工商银行推出“理财节”，建设银行举办“理财季”，光大银行携手京东金融销售理财产品……自监管开展综合治理以来，银行理财产品余额大幅减少，这让不少银行倍感压力，开始探索提升银行理财销售的办法。专家表示，随着理财市场竞争日趋激烈，银行也开始转换思路，大打促销牌。
“我们也没有想到，办个理财节能带动400多亿元的理财产品销售。”工行个金部总经理宋建华介绍，“理财节”当天工行手机银行登录量是平时的2倍多，部分重点产品销量增幅超过6倍。
受“双十一”“618”等购物节的启发，日前工商银行从理财、基金、保险、实物贵金属等九大类投资领域精选了40余款产品作为“主打款”，在全国范围内推出了首届“工银理财节”。当天，高收益理财产品占三分之一，预期收益率5%以上的理财产品几小时内销售一空；部分优选基金申购手续费降到1折，工行基金客户陡增了5.4万人；一些原本鲜有关注的小众投资方式进入人们视野，账户交易产品一天的交易量增了四成。
其实，就在工行推出“理财节”的前几日，建行也推出了“理财季”，同样是向客户推荐了一系列不同起点、期限丰富的高收益理财产品，并在线上线下同步推广。
银行的理财产品往往未到募集期结束就已募集完毕，还需要促销？“适度营销对于银行理财销售正显得越来越重要。”宋建华表示，一方面银行负债端压力增大，还常受到互联网金融的挤压；另一方面银行获客成本较高，需要加强线上流量导入。
近期，银行理财产品的收益率小幅下滑，8月银行理财产品平均预期年化收益率为4.41%，较上月小幅下降0.02个百分点。融360分析师刘银平认为，理财收益率有可能再度回升，因为9月公开市场逆回购到期量较大，且月底银行面临三季度考核，市场资金面压力不小，银行“揽储”需求增大。
“打造‘理财节’吸引资金的需求倒是其次，重要的是让我们重新意识到网点的价值。当天到网点咨询的客户是平时的2.5倍，这让我们深有感触。”宋建华表示，有的理财产品可以在线上“一键购买”，但对于如何合理配置资产、产品是否符合客户风险偏好和资金周转需求等问题，仍需要投资人和客户经理面对面交换意见，这离不开到网点咨询。
建行相关人士介绍，近年来，各家银行都加大了网点改造力度，鼓励客户在自助设备上进行存取款、缴费、转账汇款等业务操作，而节省出来的柜面人力逐渐转为客户经理，投入到理财、信贷等需要顾问咨询的业务上。
尽管如此，更多的银行还是热衷于扩大线上产品的销路，目前四大行均已与互联网机构结成“对子”，而理财销售也是合作中不可或缺的内容。日前，光大银行与京东金融签署战略合作协议，探索将银行理财产品放到京东金融的平台上销售。
银行和互联网机构的合作已屡见不鲜，但理财销售却一直受到监管“亲见亲签”的制约而难以深度推进，所以业内都十分关注光大银行和京东金融“联姻”卖理财。
光大银行电子银行部总经理杨兵兵认为，合作必须在合规的框架内，不会改变“亲见亲签”的监管要求。“银行自营理财的首次风险评估需要线下进行，但随后的评估和购买就可以在线上进行，而基金、保险等产品的风评和购买本身就可以在线上进行。”
业内人士指出，通过此次理财销售的“联姻”可以看出，互联网金融机构正加速向“金融科技”的定位转型，一方面收缩自营的金融业务，另一方面践行为金融机构服务的承诺，甘做流量担当。
“当下，理财销售竞争确实激烈，但银行看到的不是天花板，而是通过创新合作发现了理财市场更为广阔的增长空间。”宋建华表示，对于银行促销的初衷并不是理财产品卖得越多越好，而是希望把更多的投资理念、风险防范提示、资产配置方式等传递给客户，通过投资人的理性投资促进理财市场健康发展。