“从2018年开始，各大保险公司可以向银保渠道供应的中短期产品数量将大幅减少，产品形态将向中长期转变。明年1月，我们将面临超过35亿元的1-3年。高价保险产品将到期。”这在一家银行的分行最近发给每个分行的一份文件中有所说明。

据《证券日报》记者了解，除上述银行外，银保渠道普遍面临明年到期后大量中短期保险产品没有足够额度对应期限产品承接的问题。如何在2018年留住大量客户，成为银行的难题。

短期产品迎来多批到期

2018年一季度保险开门红，银保渠道面临新产品难销、老产品过期、退保产品无相应期限承接等问题。过期产品包括2017年第一季度销售的一年期产品、2016年第一季度销售的两年期产品和2015年第一季度销售的三年期产品。

本报记者了解到，2017年一季度销售的一年期产品至少有6款，2016年一季度销售的两年期产品有5款，2015年一季度销售的三年期产品有4款在2018年一季度到期。

从上述银行过期产品的保险公司来看，既有上市保险公司等大型保险公司，也有之前万能险增长较快的资产驱动型责任保险公司，还有一些市场份额较低的小型保险公司。从产品属性来看，这些产品主要是金融属性较强的万能险，还有一些比较受欢迎的明星万能险产品。

目前没有2018年银保行业到期保费的数据，但根据中国保监会披露的数据，2015年一季度，未纳入保险合同核算的寿险公司投保人和独立账户的投资资金，今年增加了2026.11亿元(绝大部分是通过银保渠道容易卖出的万能险)；2016年一季度保费为6271.47亿元；2017年一季度保费为2396.05亿元。

不难看出，2015年第一季度、2016年第一季度和2017年第一季度，寿险公司未纳入保险合同的投保人投资款和独立账户新增费用，今年均超过2000亿元，其中2016年保费超过6000亿元。

在1000亿元的万能险中，三年以下的短期万能险占比是多少？中国保监会副主席黄宏今年2月22日表示，去年底至今年年初，万能险结算利率较2016年上半年下降1个百分点，三年以下万能险在整体寿险行业中占总保费的比例达到19%。

具体来说，上述银行一家分行1-3年到期产品超过35亿元，加上该行其他分行1-3年到期产品，溢价远高于35亿元。

工行个人金融部今年向所有合作保险公司发出的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》(以下简称“合作函”)中提到，“2014年至今(2017年8月)，我行5年内销售的保险产品(主要是中短期产品)达到6600亿元。”

保险+银行理财组合留客

大量中短期产品即将到期，如何留住现有客户，将考验银行的金融配置能力。

本报记者获悉，为应对大量到期客户，一方面银行承接通过2-3年期仍可销售的产品，并配置部分银行理财产品；另一方面，还与保险公司达成合作协议，延长客户持有期。

根据中国保监会2016年3月18日发布的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》号通知(以下简称《通知》)，自2016年3月21日起，保险公司不得开发、销售中短期产品

本报记者了解到，为做好2018年开门红准备，上述银行分支机构的销售策略为：一是针对到期客户(高净值、VIP客户优先)推荐2-3年期批发产品。其次，我们推荐“交2保5”和“交3保5”产品。推荐“交2保5”产品时，如果客户资金在5万元以上，我们可以推荐“交2保5’产品一年定期存款”。比如客户有8万元到期的保险资金，建议4万元的一年期存款拨4万元。第三，为客户推荐已经交付5年的产品。如果上述产品额度用完，最后将使用银行理财产品连接到期的保险客户。

除了产品验收，银行还与保险公司达成协议，延长产品寿命并收取相应手续费。

在上述合作函中，工行表示“过去中短期产品手续费的定价依据是按照约定的产品持有期限一次性收取，对于逾期保单的续保手续费没有约定”，因此工行针对中短期产品逾期不退保的问题提出了两个解决方案：一是引导客户长期持有产品，减少保险公司因退保而产生的现金流压力。但自2017年1月1日起，超过约定持有期未退保的产品，银行需按现有保费余额的1%标准收取续保费。二是保险公司不同意工行的建议，工行会向未按期退保的客户推送信息，建议客户及时退保，并由银行理财产品协助。

工行表示，大部分中短期客户都是按产品销售。

售约定进行了退保操作。不过今年以来，部分保险公司向其提出希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因考虑到“存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力”，所以表示可以继续共同维护客户，同时需要收取一定手续费。

需要说明的是，险企之所以能够延长到期保险存续期，是因为多数保险的销售合同中写明的存续期均较约定存续期长。例如一款存续期为10年的保险产品，险企销售时与客户约定，三年后可退保并不收取退保手续费，这样的话，该产品的实际存续期仅为3年，但3年后客户仍可以按照合同延长存续期。

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