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你有没有遇到过这样的情况，客户总是拿银行和保险进行对比。说银行怎么怎么好，保险怎么怎么坑。早知道保险这样，这些年的保费就该存到银行。
甚至还有些客户，拿出纸和笔煞有介事的对比了一番，然后气乎乎的说：你看看，保险的收益还不如银行呢。我不买了，我要退保。
遇到这种情况，你是怎么应对的？好多小伙伴说，遇到这样的客户，感觉好无力。不知道该怎么说起，自然也争辩不过客户，只能灰溜溜败下阵来。
所有对于保险的误解，都是缘自不了解。客户拒绝是本能，但是能把客户的拒绝给化解了，才是本事。咱们可以从以下几个角度，给客户进行讲解。
功能差异
银行、证券和保险被誉为金融三驾马车，也被称为金融三支柱。银行和保险业由中国银保监会监管，证券业受中国证券会监管。
虽然同属金融三支柱，但行业功能和使命不一样，产品的功能也不一样。拿银行的产品和证券、保险的产品来进行对比，其实没有什么可比性。
银行主要起到信用中介作用。我们常见的功能包括：吸收存款、发放贷款、资金结算，央行还有对国民经济进行宏观调控的作用。
对于我们老百姓来说，银行就是存钱的地方。因为银行的安全性和灵活性相对不错，没有太好的投资渠道，可以把闲钱放在银行，还可以吃点利息。
证券主要从事和服务证券投资活动，有多种不同的投资工具，即能筹集巨款进行资源再分配，交易的同时还拥有获得相应收益的权利。
对于我们老百姓来说，证券就是赚钱的地方。如果你懂一些投资的学问和技巧，可以在这里搏上一把。当然收益高，往往也伴随着高风险。
保险主要起来风险保障的作用。种类繁多，不同的险种作用不同，规避的风险也不同。害怕什么样的风险，就买什么样的保险就对了。
对于我们老百姓来说，保险就是保钱的地方（你也可以理解为保人的地方）。它以保障为主，看起来是以赔付钱的形式动作，但实则还是以人为中心。
如果追求短期之内领取本金用于他用，那就存银行；追求高收益的话，可以投些股票、基金之类的收益相对高一些；想应对人生风险，预备特定时间的现金流，那就买保险。
一些规划养老、教育金的客户，抱怨本金回的慢，其实就是忘掉了初心。这类保险要看中长期收益的，存2年就要领本金，这算规划的哪门子教育和养老。
保障功能
刚才讲完保险、证券和银行的不同作用，其实也就是钱的不同用途。你想让钱发挥什么样的作用，就要把钱运用在这些地方，而不是乱投，再讲他的不好。
追求高收益的人，把钱放在银行肯定觉得利息低；追求安全性的人，把钱投到了股市，肯定会抱怨钱亏得太快；想要高保障的人，把钱放到银行或股市，只有缘木求鱼的结果。
再说回银行与保险的对比。同样是一笔钱，存到银行是有收益的。但存了保险，也是可以附加各种保障的，而且成本并不会很高。
举个例子，现在很多保险公司的年金险很火。但多数客户在投保年金时，都会选择附加重疾、意外伤害、住院医疗方面的保障。
这样就让一份纯粹理财，变成了保障和收益相结合的工具，而且两者也不会冲突。保险的理赔并不会影响本金和收益，一举两得。
存银行或股市一笔钱，遇到意外或住院、罹患重疾了，银行和证券公司给报销吗？所以说这是没有什么可比性的，产品的功能有差异。
保费豁免
保险还有一个非常大、非常有人性化的亮点，是其他金融工具所不具备的。那就是保费豁免。很多的保险产品都自带这个功能。
举个例子，张三是位大老板。他打算每年在银行投100万，连续投15年。同时他给孩子买了份年金险，打算交15年，每年交100万。
第二年，他遇到意外身故了。银行的100万，他的家人能连本带息的取出来。但是他生前买的这份保险的价值，却要远超银行，能达到1000多万！
投保人身故的情况，能触发保费豁免的条件，合同约定要缴15年的保费，不用交了，该享受的收益和返还利益，一分都不会少。
所以银行是以钱为本，人寿保险是以人为本的。这是两者最大的区别。有时候拿银行和保险对比，其实也就是拿钱和人对比，你觉得哪个更金贵？
存续关系
现在市面上的理财，以年金险为主。很多年金险都是可以保障一生的，即使是N年前的年金险，也能保到被保险人99周岁，周期是很长的。
年金险的合同，自然也是一次签约，几乎锁定了一生。年金险的生存返还，自然也要伴随一生，生存金或红利，甚至他们进入保险账户的收入，也是一生。
所以本质上，你在投保了一份年金保险的时候，就是和保险公司签订了一生的契约。用10年或20年的持续缴费，换回持续一生的现金流。
而你存入银行一笔钱，即使是死期，10年或20年，最终的收益也不过是利息多了一点。到期了把钱领出来，这种约定利息的存续关系也结束了。
10年或20年之后，把本金和利息取出来了。10或20年后的利息，相对于之前的历史，你觉得会比今天高，还是比今天低呢？
所以这种存续关系，和保险相比是短暂的，而且未来还是不确定的。但年金保险该如何返，返多少年，这些都是可以确定的，合同中注明的。
锁定收益
现在拿着100万去银行，说要和银行的签一个合同，保证这笔钱的年化利率在2.5%以上，你看看他们愿意不愿意给你签这个合同。
在听完让人失望的回答之后，你肯定不明白他们为什么不签。因为他们的年化利率是不能长期保证的，是受市场和政策波动的，没人敢保证最低收益。
但保险公司就能保证终生的最低保底收益，放在几年前，你拿100万去买年金险，分成10年交，每年交10万，甚至能买到终身最低利率3%的产品，现在再去买，撑死买到保证利率2.5%的。
无论是做投资、储蓄，还是长期规划，我们不能看它的历史最高峰，更要在意他的低谷期。现在保证2.5%的产品觉得不好，但是未来看它就非常的香。
年金险的保险账户还是按复利来生息的，好多产品的生存金和分红自动进入万能账户。把周期拉长了看，银行确实没有可比性，也确实比不过。
客户对产品产生异议，觉得带理财属性的保险，不如银行好，其实不是对产品不满意，而是他们压根对自己买的产品不了解。
在面对此类客户的时候，应该先听他讲，确定他对产品唯一的不满。可能他会讲很多的话，但要抓住最关键的点，比如收益、回本等。
确定了客户唯一的疑虑之后，安抚情绪，引导客户正确的认知产品及责任。不必都讲全部责任，容易把他讲迷糊，就在他关注的点上讲不同，讲差异。
当然了，在投保的时候就给客户讲清楚责任，就能有效避免此类事件的发生。这才是杜绝此类问题的根源所在。
今日话题
这样的客户，你有什么更好的沟通办法？