当市场单日大幅回撤，股指创多年新低的时候，是投资人最受伤的时候，也是市场情绪最为低迷的时候。愤怒、迷茫、痛斥、自嘲、远离、麻木、抱怨等情绪会成为投资者的主要情绪，这个时候作为理财师应该如何面对市场的下跌，以下几个方面建议和素材供读者参考：

自我调整

作为理财经理在市场下跌的时候特别不容易，一方面自己也是市场的参与者，要面对市场下跌带来的损失；另外一方面还需要面对客户的各种负面的情绪。这个时候，能够理解这个市场，尽量客观的审视这个市场，是历经磨砺从业者的一门基本功。老李建议不妨从这几个角度去看待市场调整心态：

• 逆境中的经验。市场的残酷让我们更理解了证券市场，市场的大跌更加坚定了树立资产配置理念和长期投资评价的观念。
• 与客户风雨同舟。老李经常讲要与客户一起“过事”，客户才会信任忠诚。什么是“过事”？共同经历了风雨，最后见到阳光彩虹。
• 风险释放。当市场创新低后，虽然不能去判断底部，但是至少风险大幅释放，机会增加。例如在历史上四次上证综指跌破3000点后三个月。除了2008年那次6124点跌下来之外，其他三次上证指数在三个月内均企稳回升。

客户陪伴

在市场给投资者造成损失的时候，陪伴客户是理财师应尽的义务。如何陪伴客户是最有效的？和客户一起埋怨市场、吐槽中国股市？我们的经验是客户可以去抱怨、痛斥股市的种种不对，但是理财经理不要一同为之。客户的此时心情可以理解，但是客户不希望理财经理一同抱怨，谁都知道单纯的抱怨是没有用的，有效地找办法是客户最需要的。这个陪伴的经验供理财经理参考：

• 同理心，理解客户的心情。客户的安抚是有技巧的，除了常规的安抚，不妨引入一些自嘲或者幽默的元素，有利于恢复客户的心情。

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• 展示淡定的心态。理财师在客户面前，仍然要展现泰然镇定的一面。大夫自己慌张，会引发患者的恐慌。泰然并非木然，而是传导信心，对客户是心理抚慰。无论市场未来如何演绎，客户信任都利于下一步操作。
• 传导一些正能量的信心。对于持仓客户，多给与一些有效地正面信息是对投资者最好的安抚。例如本次下跌后，至少有很多积极的信号：

1、市场价值凸显。A股当前PE16.1倍，PB1.7倍，不但大幅低于历史平均，而且基本相当于2600点水平。

2、人行副行长回应市场大跌，称“对资本市场充满信心”。来自高层的表态。

3、一季报去除金融股上市公司平均盈利增速23.53%，发电量同比增长8.5%，制造业PMI3-5月逐月上升，均不支持市场长期下挫。

4、树立长期的信心，时间是投资的玫瑰。

不过需要提示的是，树立信心不是轻言底部。理财经理需要做的是通过全方位的资产配置引导客户资产长期稳健增值，而非股市的分析师。

• 客户陪伴时忌讳的语言

1、炫耀自己提前预示大盘调整（哪怕是真的预测到）

2、埋怨客户（不往伤口撒盐）

3、不要把亏损的责任揽到自己身上

4、不说格式化的语言（例如：基金有风险……）

5、不轻言提补仓（根据环境适时建议）

合理建议

在市场调整的时候，有两个建议是负责的。第一个是根据客户的持仓实际情况，检视诊断持仓是否合理；第二个就是定投。诊断的部分涉及内容过多，不在在本文赘述，定投还是要提示理财经理，是市场下跌时最好的布局工具。

根据易天富基金的统计，3000点以下定投赚钱的概率是99.5%

有统计的400多只基金中只有5只亏钱，赚钱概率高达99.5%，平均涨幅最的有33.94%，最低也有11.74%，按年化收益率来算平均涨幅高达15%以上。

定投是一种好的投资方式，无论是大额定投补仓还是小额定投聚沙成塔，都是适合当下市场的，也是为投资人负责的。在市场调整的时候，定投是一个很好的布道工具。

最后还是要说，我们都不希望市场大跌，但是当回撤来的时候，与客户一同走过风雨，彩虹才会更加绚丽。其实多数客户都知道，市场调整是系统性风险，股市赚赔皆有可能。所以要做客户的心理咨询师，说一些让客户舒心的话，更有效果。理财经理，最根本的还是从客户实际的大类资产配置出发，帮助客户磨平人性弱点的追涨杀跌，以客观的建议为客户创造价值。

年底了，拿起电话，跟客户好好的聊一聊：对于2019年有什么样的想法、什么样的打算？哪些是该坚持的？哪些是该放弃的？哪些是需要调整的。

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