一个靠拼尾随佣金比拼销量时代要过去了，最终是比拼业绩和服务，更利于行业长期发展。

文/ 杨悦

出品/ 投研观察

近期，证监会对外发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（以下简称基金销售新规）及配套规则，将于今年10月1日起施行。

此次新规将过去隐藏在背后的尾随佣金推到了明面，并且制定了50%的上限。有业内人士表示，一个靠拼尾随佣金比拼销量时代要过去了，最终是比拼业绩和服务，更利于行业长期发展。

同时完善了退出机制，进一步明确了独销机构业务范围，基金销售格局的“马太效应”将有望加剧。

设置尾随佣金上限 从费用转向拼服务、业绩

《投研观察》注意到，针对此次《销售办法》）及配套规则，市场关注度较大的一个改变即是设置了尾随佣金的上限。

按规定，基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定，依据基金销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，用于向基金销售机构支付基金销售及客户服务活动中产生的相关费用。

其中，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

所谓的尾随佣金，也就是客户维护费，相当于给渠道的一种分成。今年以来，基金销售火爆，因此客户维护费也有所提高。天相投顾数据显示，2020年上半年，纳入统计的141家基金公司客户维护费占管理费收入的平均比例达24.42%，相较于去年同期增加近3个百分点。此次设置尾随佣金上限，势必会使原本尾随佣金就较高的基金销售机构受到直接影响。

东吴证券研报观点认为，尾佣比率通常与渠道实力与基金产品相关，渠道话语权强的代销机构（如银行）和自身渠道能力较弱的基金公司被收取的尾佣比率也更高。综合来看，新发基金常收取60%~80%尾佣比率（银行渠道更占优势），存量基金收取的尾佣比率在30%~50%（互联网渠道更占优势）。

该研报观点表示，从目前基金代销机构的收入结构看，尾佣已成为基金销售机构的主要收入来源，本次限制主要影响尾佣比例较高的银行渠道，长期将推动基金管理行业的资源逐步向产品管理能力倾斜，促进行业从“重渠道”向“重产品”转型。

开源证券研报观点则认为，这一规定对不同的基金销售机构影响不同，银行渠道受影响更大，对互联网三方机构影响则较小。具体来看，互联网三方个人客户为主，大部分产品尾佣比例不超过50%，平均预计在40%左右，上限设置对收入影响极小。以机构客户为主的三方，30%尾佣分成上限可能会降低三方销售费率。长期看，机构客户从三方平台购买基金在持续放量，销量扩大有助于补充收入；银行议价能力更高，新发产品尾佣分成或超过50%，设置上限对尾佣收入有所影响；券商主要通过席位佣金获取尾端收入，影响极小。

整体而言，业内普遍认为，规定尾随佣金的上限有助于行业长期健康发展，减缓了基金公司在销售渠道上砸费用等不良竞争的情况，而更多通过业绩和服务赢得市场。

新基金募集破万亿 新规出台恰逢其时

基金销售新规在此时出台或许恰逢其时。《投研观察》注意到，一方面，随着资本市场回暖，今年基金销售十分火热，上半年已成立677只新基金，合计募集规模超万亿元，达1.063万亿元，成为基金历史上第三个只用半年时间新基金募集便破万亿元的年份。

另外，第三方销售平台数据也佐证了今年基金销售火爆，比如东方财富，其半年报显示，截至今年6月30日，共上线140家公募基金管理人8729只基金产品，公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认（申）购（含定投）约0.77亿笔，基金销售额为5683.63亿元，其中非货币型基金销售额为2899.65亿元。

东方财富表示，报告期内，公司金融电子商务服务业务基金交易额同比大幅增加，金融电子商务服务业务收入同比实现大幅增长。

另一方面，基金代销机构越来越多，也急需加强行业监管。Wind数据显示，截至8月30日，共有467家基金代销机构，包括独立基金销售机构、银行、券商、保险公司等，其中，上海天天基金销售有限公司、上海好买基金销售有限公司、珠海盈米基金销售有限公司、蚂蚁（杭州）基金销售有限公司这4个平台的代销基金只数均超5000只。

深圳、北京已“监管先行”

值得一提的是，早在《销售办法》及配套规则发布之前，深圳、北京等地的相关监管机构已出手规范基金销售行为，北京甚至还通报了基金经营机构在销售方面违规的典型案例。

据媒体报道，A基金公司将基金销售规模与证券公司席位交易量挂钩，将销售人员的业绩激励与新发基金的销售量直接挂钩，且销售费用管控机制不健全，存在大量金额的销售费用通过地铁一次性充值票据报销的情形。

B基金公司在销售旗下某基金过程中，未能确保宣传推介材料真实、准确，将基金经理担任研究员、基金经理助理的从业经验均算作投资经验，致使宣传推介材料中显示的基金经理投资经验与其实际投资经验不符。

C基金公司存在允许直销业务人员代投资者填写销售业务表单中风险揭示相关重要内容等情况；D基金子公司则存在制作的产品宣传推介材料直接将“股权维持费”替代为“年化收益率”进行报价宣传等情况。

深圳证监局在8月10日也发文称，将打出“组合拳”全面规范基金销售行为，其中就提到，针对近几个月基金发行火爆、销售方式线上化的情形，及时向辖区销售机构下发风险提示，要求销售机构加强宣传推介材料合规审查，加强对直播等新型销售模式的合规管控，切实把住“入口关”与“出口关”。

另外，今年以来还有一些基金销售机构被叫停业务，比如今年5月份，中基协一口气暂停了4家基金销售机构的私募基金募集业务，包括朝阳永续、国信嘉利、景谷基金、利和财富，时间为3个月、6个月不等，

而根据相关公告，此前，4家机构出于不同原因被当地证监局暂停办理基金销售业务3-6个月，原因多是在内部控制、人员管理、适当性管理等方面有风险。