通讯员丨顾圣杰 李孝明

疫后时代，农商行最大挑战是什么？不同的人会有不同答案。但在江苏如皋农商银行党委书记、董事长刘刚看来，农商行最大的挑战是来自未来的不确定性。

如何应对不确定性？如皋农商银行给出的对策是走零售转型之路，以不变应万变。

举旗定向：走零售转型之路

2022年是如皋农商银行实施零售转型的起步之年。对于过去一年的零售转型成效，刘刚很是欣慰：截至2022年末，该行存款达504.66亿元，较2022年初净增53.81亿元，增幅11.93%；贷款达408.40亿元，较2022年初净增51.09亿元，增幅14.30%；零售贷款客户净增7150户，增幅23.55%。

在经济下行叠加疫情影响和大行加速下沉、利差收窄的大环境下，农商行盈利能力普遍减弱，但如皋农商银行实现了逆势上扬。

谈及其中原由，刘刚告诉记者，如皋农商银行在零售转型中“初尝甜头”，关键在于路径清晰、措施落地。

2021年10月21日，该行编制了《如皋农商银行零售转型三年战略规划》，包括客户经营、财富管理、普惠金融、渠道管理、销售管理、支撑体系六大模块20个子板块，并在三年内分三阶段制定阶段目标，每一年都有落地的具体措施。如2022年，该行围绕“优化组织机制，释放活力”，从组织架构调整、客户分层分类、精准识别客户需求、优化服务机制、激发团队活力等方面推进零售转型。

然而零售转型落地绝非易事，它并非哪一个部门、一个条线的“内部事”，也并非一项业务“单兵突进”，而是要协同推进和全面转型，从客户营销、产品设计、渠道布局、科技支撑、绩效考核等多方面做好统筹安排和系统部署，所有这些都离不开“一把手”强力推进。为此，该行成立零售转型推进工作组，负责零售转型工作的组织领导、统筹协调和督促推动，由董事长刘刚担任组长。

“零售转型重点是信贷结构调整，做千家万户的生意。”刘刚介绍，该行严控新增单户5000万元以上贷款，把信贷重点转向“三农”客户和小微企业。

↑图为如皋农商银行党委书记、董事长刘刚（左二）深入科创型企业生产车间调研。

“得客户者得未来。”刘刚认为，只有真正以客户为中心，满足客户的金融需求，才能在激烈的市场竞争中更好地生存和发展。

如何把客户牢牢抓在手中，并获取更多客户？该行实施“精准走访+竞赛活动”，推进增户扩面。

2021年，该行在农村地区开展了“阳光金融∙整村授信”走访活动，覆盖了如皋全市所有308个行政村。“阳光金融∙整村授信”是整村授信2.0版，在扩面、提额、增效上取得重大突破：从“按户授信”转为“按人授信”，实现“人人可贷”；贷款额度从10万元提高到30万元；手续更简便，实现“用款就像存款一样方便”。特别值得一提的是，该行对授信客户开展“用信体验”活动，增强客户体验感和用信习惯，提高客户用信率。

↑图为如皋农商银行党建金融挂职干部走访了解芦笋种植大户金融需求。

除了深耕“三农”市场，该行在江苏省联社要求走访“五大客群”（“百行进万企”回访目标客户、三年间未续贷的目标客户、有效个体工商户回访目标客户、省级信贷产品名录走访目标客户、“阳光信贷-整村授信”目标客户）的基础上，增加对科创企业的走访，升级为“六大客群”。

为了使工作落到实处，该行以竞赛活动形式，设定目标任务、跟踪督导、考核评比。如今，该行已按季建立“新春开门红、百日奔跑、赢在夏日、完美收官”体系化的竞赛考核机制，各项竞赛活动步步为营、环环相扣，保障目标有序落实。

善于“借力”：撬动业务发展

在大行加速下沉的背景下，县域客户争夺愈加激烈，贷款利率持续走低。该行在零售转型中，没有一味与国有大行打价格战，而是充分利用农商行扎根地方、服务县域70年来形成的人熟地熟优势，积极开展形式多样的党建共建活动，通过“借力”，“朋友圈”越做越大，业务发展打开了新局面。

2021年6月，该行联合如皋市委组织部启动党建金融干部挂职活动，派出14名金融挂职干部，担任相关镇（街道）副镇长或街道办事处副主任、相关部局副局长。2022年，该行继续深化党建与业务的融合举措，启动第二轮党建金融干部挂职活动，实行党政干部与金融干部双向挂职，即该行选派21名部门负责人和支行行长赴各镇区（街道）、人才办、科技局、商务局等挂职副镇长（副主任、副局长），同时，接收从发改委、重点园区、市属国企等经济发展重点部门选派的10名干部到本行挂职锻炼。此外，以党建联盟为契机，充分利用外联外拓获取政府、第三方力量，先后与当地农发行、市工商联、市发改委等签署战略合作协议，融入社交、生态圈，广泛开展跨界合作，快速拓展客户群体。2022年，该行各级党组织已与125家单位党组织签订党建共建协议，与13个镇区、23个部门签订全面战略合作协议。

↑图为如皋农商银行与如皋高新技术产业开发区签订全面战略合作协议。

如皋农商银行行长徐晓兵告诉记者，按照“实质重于形式”原则，该行党建共建成为推动业务发展重要引擎。金融挂职干部在党建融合中广泛收集信息，寻找业务对接点、服务契合点。两年来，该行“赋能科创企业”“企业开办一站式服务”等项目取得重要成果：新增客户超1.7044万户，信贷投放增长超141.8亿元，得到了如皋市委、市政府主要领导的充分肯定。

除了“借力”地方政府部门外，“借力”国家政策红利，顺势而为，也是该行推进零售转型的亮点。

坐落在如皋市搬经镇的江苏如钰机械制造有限公司是一家集研发、制造、销售、服务为一体的精密机械制造企业，年产值超亿元。2021年如钰公司新设厂房、添置设施，流动资金出现紧张。此时正值如皋农商银行开展“‘魅力农商 助力科技企业’主题营销活动”，客户经理在上门走访中得知公司情况后，在其前期贷款的基础上，为其新增信用贷款300万元，并实行利率优惠。

对于这份“雪中送炭”，如钰公司总经理徐信如感慨道，“如皋农商银行一直以来与公司结成‘命运共同体’，就像是我们‘亲家’一样。虽然现在很多银行机构找上门来合作，但‘亲家’只能一家，那就是农商银行，不会随便换。”

早在2021年初，如皋农商银行就把科创企业作为信贷投放的重点，并打出了一套“组合拳”：对如皋市376户科创企业进行调研走访，围绕企业种子期、成长期、成熟期等各个成长阶段的金融需求，量身定制“一企一策”，纾解融资难题；召开科创企业授信大会，并成立科技支行；与如皋市行政审批局合作，将政务服务延伸至该行所有网点，设置“一站式”服务专区，为企业提供营业执照办理、银行开户、涉税事项办理、社保登记、公积金开通等“一站式”服务。

↑图为如皋农商银行客户经理在“一站式”服务专区为企业快速办理开户等业务，并送上政府赠送的企业开办“大礼包”。

该行对科创企业的支持做到了判断准、起步早、信贷足、服务优，可谓“先知先觉”印证了国家鼓励金融机构对“特精专新”企业支持的要求，也契合了2022年5月国务院发布的“扎实稳住经济的一揽子政策措施”，加大普惠小微贷款支持的要求。

在支持科创企业中，该行获得了经济效益和社会效益双丰收。截至目前，该行已授信科创企业374家、金额68.17亿元，授信企业数占如皋全市科创企业57.89%，企业用信超43.95亿元；2022年该行的普惠小微贷款余额增量获得货币政策工具奖励资金超4500万元；2021年该行获得“江苏省文明单位”“如皋市营商环境创建先进集体”等荣誉称号。

激发活力：赋能基层一线

“如皋农商银行实施零售转型既是一项长期工程，也是一项系统工程，需要聚全行之力、集全员之智。”刘刚说，这对总行提出更高要求，必须要做到为基层赋能，激发员工活力。

在为基层赋能中，该行实施机制赋能、业务赋能、管理赋能。

机制赋能，激发活力。为推动零售转型走深走实，并在全行形成“鲶鱼效应”，该行组建微贷团队，主攻主城区、专业市场，重点发放500万元以下经营、消费贷款。至2022年末，微贷事业部贷款余额超10亿元，户均38.46万元。

↑图为如皋农商银行微贷事业部成立两周年庆典合影。

在绩效管理上，该行创新考核模式，根据各岗位职能，制定“一人一表”，支行行长、客户经理以户数拓展和贷款投放为主要考核指标，大堂经理、柜员、内勤主管以电子银行和用信体验为主要考核指标，同岗位内按月排名，按绩获酬，突出绩效差距，以绩效推动成效。

业务赋能，营销有力。为帮助一线员工在营销客户中更精准、更有效，该行开发“智慧营销管理平台”，通过各类数据集成、分类、分析、挖掘，对客户进行360°画像，建立客户标签库，并结合管理要求，依托各类业务模型，生成自动与人工两大类营销客群，实现营销任务下发、跟踪、预警、催办和统计的全流程、全自动监控，全面为员工营销赋能。

在产品创新上，该行定期开展市场调研，通过分析不同客群的不同需求特征，不断打造爆款引流产品，先后推出了“如意快贷”“手指E贷”“阳光E贷”“精英贷”“领雁e贷”“富农E贷”“富民E贷”等具有市场竞争力和个性化的贷款产品。

管理赋能，提升效率。在管理模式上，该行对重点工作实行项目化管理，每双周召开项目推进会，相关领导和部门全部参加会议，汇报工作进度，当场点评解决问题，形成跟踪管理、动态监测的推进运行机制。

↑图为如皋农商银行党委书记、董事长刘刚向2021年项目化管理的最佳管理团队颁奖。

为提升管理效能，该行还建立“拓户强基推进群”“如意快贷破冰群”“运营提优推进群”等管理群，通过每日公布业绩排名、定期开展业务辅导，帮助柜员、客户经理有方向、有方法、高质量地完成各项业绩指标。

在赋能基层中，最为称道的是该行善于预判形势，并快速做出反应。

刘刚告诉记者，该行高管层，从他本人做起，学会研究政策、研究市场、研究客户，包括预判市场利率走向、国家政策调整、竞争对手策略，且作出的应对策略要有前瞻性和可行性。

2022年初，该行通过研判经济走向和银行同业机构，根据市场情况、客群情况及时调整竞争策略，主动下调贷款利率、主动预授信，并推出特色信贷产品“精英贷”，贯彻落实了2022中央经济工作会议提出的“要把恢复和扩大消费摆在优先位置”要求。

采访结束后，记者穿过总行二楼大厅，一条条火红热烈的标语和一幅幅满怀豪情的照片映入眼帘。驻足仔细观看，发现该行“开门红”启动时间是2022年11月11日，就在记者疑惑为什么安排这么早时，刘刚笑而答道，只有抢占先机才能赢得市场。