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课程名称：《如何“空中”销售净值型产品》
主讲：赵奕楠 6课时
课程大纲：
第一部分：“新规”+“疫情”环境转变中的净值型产品（1.5课时）
- 政策环境和竞争环境银行理财产品向净值型产品转移的关键时刻券商财富转型劲头强劲的关键时刻基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻“线上”销售的新时代互联网上的竞争：手机，网银，互联网平台“疫情”倒逼线下向线上转型客户的“急转弯”新规后的市场平稳期，缓和接受净值型产品“疫情”黑天鹅事件后的迷茫和风险回避情绪的“急刹车”新规后产品大框架调整对客阐述话术
小节演练：
- 介绍政策，金融市场和机构新环境转化的话术总结及练习
- “疫情”作为黑天鹅事件的长短期应对的话术总结及练习
第二部分：“疫情”硬着陆后的“空中”净值型产品销售思路及关键点（2.5课时）
- “可视化”线上产品了解途径制作
- 文字总结所有的产品了解路径
- 图片化阐述网银的产品路径和使用方法（方法及实例演示）
- 图片化教育客户关注“有效”关键词（用以识别和分类净值型产品）
- 产品适应性评估“直击”有效客户
- 风险级别定位
- 资产类别定位
- 流动性要求定位
- 投资目标定位
- 定位客户群体销售要点
- 长期财务目标与短期投资目标的统一
- 短期对于宏观经济，市场位置等预期统一
- 短期对于市场大类及工具的统一
- 净值型细分类别的选择和搭配
- 净值型产品FABER及销售思路
- 销售思路：大类工具有效性-某组产品有效性-有效净值产品组合-SWOT出让选择权-产品确认执行交易
- 不同大类净值型产品FABER话术
演练及客户作业：
- 手机银行APP/或者网银引导客户找到净值型产品页面“图片”制作
- 手机银行APP引导/或者网银客户分类及定位净值型产品关键字“图 片”及“视频”制作
- 按照每个类别“直击”客户名单梳理
- 销售要点话术整理及练习
第三部分：传统客户及产品受众客户向净值型产品客户的转移及销售（2课时）
- “求同存异”传统产品向净值型产品转移
- 理财产品的周期和收益频次原理根据理财产品周期及收益对应相应“净值型产品”
- 举例及话术
- 对应同级别类型（PR等级，CR等级）
- 统一定期审视触发事件或时间，以及沟通提醒方式
- 其他产品与净值型产品配置销售
- 净值型产品作为“基金客户”的驾驶“头盔”
- 净值型产品作为“保险客户”的市场“敲门砖”
- 净值型产品“短中长”自我多样搭
- 案例及话术举例
演练及整理：
- 归拢未购买净值型产品客户并根据产品转移来源分类，制定客户名单
- 归纳理财产品周期及收益方式与同类净值型产品的配对
- 总结触发时间和事件
- 其他产品向净值型产品转移及与净值型产品匹配的话术及练习