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南昌中环金融大街店 | 金建斌
2020年Q3季度贝壳分TOP3
2021年Q3季度业绩南昌前20强
2021Q3季度A+门店
我是2014年加入中环的，在入房产行业之前我做了7年的快消品销售，后来又自己出来创业。因为我爱人一直是在楼盘卖房，受爱人的影响进入了房地产经纪行业。刚进入新的行业，很多方面对于我来说是非常陌生，也亏了不少钱。但是我一直相信，只要你用心经营的门店，别人可以做好的事情，我们肯定也能做好，一直到今天，慢慢越做越顺。
借助贝壳分量化工具实现门店精细化管理，目标更明确，执行更透明
在刚开始的1-3年里我大部分时间都是在一线陪看带看，后来团队慢慢发展起来，我就开始往管理方面走了，因为我一直是业务出身，在一线的时间虽然少了，但总感觉自己就应该在一线，所以我到现在还是会在一线陪看，主要工作和重心都放在门店的伙伴们身上了，特别是因为门店的目标管理化和门店文化打造。
我们门店之所以能取得这样的成绩，得益于我们门店的目标管理化，而目标管理化，离不开门店的精细化管理。
我们门店是4月份融贝的，融贝后引入了贝壳币的平台工具，我们用贝壳分量化了经纪人的工作模块，通过量化这中间的每一项数据，再根据每周设定的目标去做执行，每天看经纪人能拿到多少积分，评估经纪人的工作效率更为清晰。对于未达到积分的伙伴，我们也做了惩罚机制，没达成多少分，那就需要跑步或者是公益捐赠。
我们新房的积分主要在带看，有带看才会有成交，没有带看还有线上商机或者转委托、复聊激活客户，实在不行还有线下拓客活动等；租赁我们分得更细，带看、成交、实勘、钥匙、勘察.......
分岗不分“家”，有分岗的合作带来更稳定的客源
我们门店的人员比较稳定，老人非常多，3年到8年的经纪人人数占到将近一半。门店老人多，刚开始实施分岗的困难比较大，很抵触，特别是特别是主做二手的经纪人很反感，这种情况下，我们还是强制性实施分岗，因为只有专注才会带来稳定，并且分岗后门店抗风险能力更强，比较适合目前这个市场。
分岗我们也做了一些动作：首先我们根据每个人自身的特性和擅长点去分配岗位，比如刚来的新人，我们会安排他从租赁学起；有经验的老人，分一部分人出来做新房，一部分人做二手；然后，我们门店的租赁经纪人到了一定的时候，积累了经验，我们会根据小伙伴的情况调岗，合理分配他适合的岗位。碰到有的小伙伴不太愿意做租赁，我们也会把做新房的优缺点都摆出来根据经纪人的意愿去做分配，在沟通和分析了每个岗位的优劣势之后，让他自己做出选择。
在经历完分岗之后，我们做的最重要的一件事情就是促进合作。在分岗后的很长一段时间，我们店里做新房的看不上租赁单子，做租赁的伙伴碰到新房的单子也是直接推给做新房的，两边都处于你做你的我做我的，这样下去会容易失去很多客源，为了提升整体的效益和把握，就会经常组织大家一起聊，让门店的伙伴去了解合作会带来哪些好处，客源共享会带来多大成交机会。
首先我们会制定业绩分配，我们门店一个租赁单要分10%业绩出来，分给陪看人，或者钥匙人，10%里面大家自己也可以商量具体怎么分；新房和二手房就是20%，这个20%可以分给一个人也可以分给两个人，就是要看这个单子有多少人助力成交。
给大家举个例子，我们门店之前有个租赁经纪人接到做新房的单子直接推给新房经纪人，成交后对方请喝杯奶茶吃个饭。后来实行分岗合作，这个做租赁的经纪人接到一个新房单子，和新房经纪人合作，成交后分到了奖金1万多块钱。一杯奶茶或一顿饭换来一笔令人惊喜的奖金，大家内心还是很接受，也就慢慢愿意去合作，并且很乐意去合作。一个人的效率再怎么努力也有限，但是两个人一起合作，他的效率就能大大提升，最终1+1＞2。
促进经纪人间的合作意识，让跨店合作实现N方共赢
说真的，无论这个市场的行情如何，我们门店首先要考虑的是怎么样保证大家最基本的收入，我们门店的租赁经纪人可能每天都能开单，但是新房和二手经纪人就不太可能，在开不了单的情况下，我们就更加要促进这种合作，并且不仅仅是门店伙伴之间合作，还有跨店合作等。我们门店碰到过好几单是租赁经纪人电话回访转买房，合作新房经纪人和另一个陪看人，然后租赁经纪人、新房经纪人和陪看经纪人一起去给客户带看，成交之后，租赁经纪人分到了业绩，新经纪人和陪看人都分到了业绩，这是合作带来的最直接的收益。
关于跨店合作，我记得上个月我们和隔壁的中环香域中央店是重客的，以前大家对这种重客的现象是不会管的，这种“不管”带来的，就是单子要么黄掉，要么就是低佣金成交。自从加入平台以后，大家就像从对手变成了队友，两家门店一起去跟客户聊，很顺利就谈下来了，合作使成交周期缩短了，让成交更简单了。
我们经常会把大家合作的案例在门店一起分享，我觉得跨店合作最重要的就是互相信任，有的合作方带来客源，有相应的需求大家彼此信任，彼此响应，对于跨区域的合作方有周边小区的需求也都积极匹配房源；而房源方积极沟通客户需求，双方一起促进成交，实现真正的合作共赢，在这种合作的意识灌输之下，也增进了门店的经纪人和其它门店之间的深情友谊，合作也更加融洽。
人员的保育留，重视每一位新人的培养过程
我们门店招来的每一位新人，要做的第一件事就是认识师傅，在他/她去参与融合训就会我们就会先安排好师父带教。为了让新人能够更快地融合，我们安排的师父会找能量高一点，热情一点，并且要有责任心，愿意好好带人家，这能让新人感受到我们团队的热情。
刚进入这个行业没什么经验的新人，我们都是安排从做租赁开始学习，由师父去监督徒弟学习贝经学堂，带着去跑盘，画地图等。不仅是师父，我们门店BP和店经理也会去检查新人学习成果，有任何问题都及时帮忙解决，让新人感觉到自己的重要性，感觉到周围的我们都很在乎他。而碰到有经验的新人，他来了几天我们就能看出来，通过业务上的一些连接，我们会了解到应该教他哪些东西，就不会花费太多时间在学习基础的东西上，他本人的积极性也会更高一点。
我们门店的团队，在租赁、新房和二手都有设立M店经理，我们在这一块做的最多的就是上下衔接。比如，租赁作业方面碰到问题的时候，M店经理会带着大家一起研讨为什么会存在问题，我们要从哪些地方开始改变，调数据，查出原因，不断地复盘，研讨出结果后我们就开始做，其他的业务也是这样。
我们经常会跟大家一起做交流，一起聊行业的前景，分析当下行业的现状，大家在这里相处下来，我们每一个人目标感都非常强，当大家觉得这样的市场不好做的时候，我们就觉得这个市场充满各种各样的机会，门店的每一个小伙伴的信心都非常充足。
读懂家文化，真正践行对经纪人好
我们门店的口号是“做人做事做标杆”，在做事情之前都要先把人做好，门店的每一个人自上而下都是比较看重人品，人品好的人，别人才会信任你，跟你交心交朋友。
我们想要把门店当成“家”一样，让大家感受到温暖，所以一直以来都奉承开心工作，开心生活，从彼此之间的称呼上还有能看出来，大家不会叫我老板，都是叫斌哥，其他人也都是哥哥姐姐之类的称呼。
我们在给经纪人过生日的时候，以前是买个生日蛋糕唱一首歌，还有过年过节都是为了完成任务一样发些礼品等。我曾经在花桥感受到很多细节，给人感觉就很不一样，从花桥回来之后，在门店文化的打造方面，我学习了花桥的一些细节，也用在门店上，更加注重细节。
现在，我们门店小伙伴过生日，除了以前的那些蛋糕啊生日歌啊，还会制作一些小惊喜，准备一些小礼品给他们；逢年过节也是，现在我们会准备一些比较高端一点的精致一点的东西，精选出来好的比较受大家喜欢的东西，不论是送人还是自己用都还挺好的，大家还很珍惜。
对于我们门店来说，每一位经纪人都是我们门店的核心资产，我们在践行对经纪人好这件事做出了很多改变。
比如，我们门店是包住宿的，有的人离家远，或者从外地来南昌，住是个很大的问题，解决了住的问题，对于改善经纪人住的方面我们很重视，那么住得舒适一点，会让人有家的感觉。我们以前的员工宿舍是7-8人间，现在有三个宿舍，男孩女孩都自己有一间房间，提高了大家的住宿舒适度，工作起来也更有活力。
我们还请了阿姨做饭，以前一到中午的时间大家不知道吃什么，到处去找或者叫外卖，经常囔囔不知道吃什么。请了做饭阿姨之后，每天三菜一汤，营养又健康，不用担心每天中午吃什么，大家坐在一张桌上吃饭，更有了家的感觉。
除了这些，我们还在调整很多事情，比如给员工买社保和五险，把门店的环境改善起来，让大家工作更愉快。虽然我们在做这些事情的时候，我们付出的成本代价会多一些，但是人员的留存率大大提高了。
无论这个市场发生何种变化，我们门店都对这个行业抱着极大的信心继续前行，市场变化，我们的心态不变，我们努力前行的方向不变。总之，我相信房产中介行业这是一个能够一直做下去的终身行业，而做一名有尊严的服务者，我也相信我们这一代经纪人一定能够实现这一使命。