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2023年金融机构银行业需要解决两大问题“保增长、保利润”，企业决策层都意识到销售管理的重要性，并展开定期的考核指标、阶段性营销来提升销售业务能力。但重视程度和投入资源与实际效果上却不成正比，这已成为了金融机构中小银行业的通病，从而做好销售管理的渗透化。本期整理出行业痛点的根源，并提出调整建议。
根源一：定位不准确
常见的金融机构和中小银行对于销售管理和业绩，通常依据季度性数据和指标进行考量，但并没有针对受众的客户群体进行策略指引，对于产品方案的推动，以及营销所促成的业绩效果并不显著。
根源二：赋能有限
对销售团队的业绩指标有严格的要求，但在过程中暴露出来的产品、风控、运营等多个方面的问题并没有及时解决。此外，在销售团队的培训和客户定位上缺乏提升，很多销售人员常常出现盲目找客户、谈单的技巧、客户管理等相关性问题都没有得到相应的学习和提升。
根源三：能力有限
金融行业里最不缺的就是销售，营销人员占据企业员工的三分之二，在人员配置上可以看出企业对业务岗的需求度，但实际上真正具备客户开发、营销、客户维护成功能力的人才却很少。数量上满足了要求，但质量上并未达到标准。
销售团队如何做好渗透化管理？
一、营销业务要清晰
清楚行业模式：要清楚知晓常见的行业规模、盈利模式、政策、发展周期等多个角度都要聚焦，拓宽销售人员对各行业的认知和理解，面对客户时才能做出清晰准确的判断。
细分客户群体：除了要具备对行业的研究能力，还要提升行业洞察力。根据行业客户画像去做细分，不同行业客户的产品方案、风控预测，以及对未来趋势的见解都要有一定的认知和判断，再根据客户情况去做出合理的优化和调整，从而规避风险。
二、做好营销落地
销售团队的营销打法，如何去实施落地都需要复盘。在销售过程中存在的问题，面对不同性质的客户应如何调整等，都需要在实施中做好优化处理，对于业务经验不丰富的员工应给与一定的帮助，保证团队同频的进度。
三、销售经理的改革
一个销冠只能凸显个人价值，而一个优秀的销售经理，能够带领团队提升整体的业务能力。因此，对于销售经理应该做到更高标准管理，提高管理的执行力、专业度、人员管控能力，将团队形成体系的培训或者带教。
客户经理形成体系化管理：制定标准化的准入、晋升、退出、岗位匹配等方案。并结合“课堂+实战”全方位的综合管理体系，极大提升客户经理这一角色的标准和能力。
成员薪酬优化：以成员多劳多得为目标，实行不同岗位差异化分配。对于人员的业绩和工作的付出，可以制定激励奖项，激发成员的积极性，提升薪酬体系的透明度。
四、数字工具升级
器欲尽其能,必先得其法，数字化工具对销售管理的赋能是有目共睹的。例如：常见的拓客系统，大数据能够快速收集整合出有效的客户资源，获取到行业、经营范围、涵盖业务、交易等多维度信息，形成有效的客户画像。再根据配备的AI外呼系统，帮助销售人员触达到客户，解决销售盲打电话时间成本，一个机器外呼一天的量可取代3-4个电销人员。帮助企业高效触达到有效客户并标识出意向客户，销售人员再进一步跟进，大大提升了业务效率。
此外，还有常见的数字化管理系统CRM，能够对客户进行数据化管理，根据行业、客户、风险评估和潜在收入，制定多产品解决方案和定价策略，或结合行业洞察，为客户形成定制化的方案建议书。对客户监控转化、记录客户拜访、营销计划等有效执行。根据行业客户的经济趋势、指标、客群痛点进行研究整理。
销售团队的管理不是简单的口号和阶段性的实时就能够彻底解决的，是需要制定严格的标准和要求，实时管控并提高团队间的协作能力。
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